27 maart 2023
Mijn liefje ging voor het eerst mee op wintersport.
Stel je even voor: een Zuid-Afrikaner op ski’s.
Wintersport is voor hem hetzelfde als voor ons kerst vieren in een bikini op het strand.
Je moet het een keer gedaan hebben.
“Zonder jouw hulp was wintersporten mij nooit gelukt.”
Erg lief van hem, maar ik begreep het niet. Hij kon beter skileraar Erwin bedanken, dié heeft hem leren skiën.”
“Het gaat niet om het leren skiën” zei hij. “Ik bedoel het hele gebeuren vooraf.”
“Moet ik écht een skibroek en handschoenen aan?”
“Bij welke berg moet ik omhoog?”
“Sta ik niet compleet voor schut als beginner?”
Ik had iets over het hoofd gezien.
Ik was vergeten dat je eerste wintersport om meer dingen draait dan je skivaardigheid. Je hebt van alles te doen voordat je überhaupt met al je spulletjes bovenaan die berg klaar staat voor je eerste afdaling.
Het is een combinatie van vaardigheid en gedrag.
Meer opleiders halen vaardigheden en gedrag door elkaar.
Ze lijken op elkaar, maar zijn niet hetzelfde.
Veel trainingen gaan over vaardigheden, terwijl het doel gedragsverandering is. En gedragsverandering vraagt om iets anders of meer dan training.
Wat is het verschil tussen vaardigheden en gedrag?
Een vaardigheid is dat wat je kunt, gedrag is dat wat je doet.
Fietsen is een vaardigheid, de fiets pakken naar de supermarkt is gedrag.
Vaardigheden leer je in een training of van een ander.
Een bekende methodiek is: voordoen - samen doen – zelf doen. Vaardigheden verleer je niet zo snel. Heb je als kind leren skiën en ben je jaren niet geweest? Dan duurt het hoogstens een paar uur voordat je weer soepel de berg af komt.
Gedrag ontstaat anders.
Gedrag wordt uitgelokt door een trigger.
Verwijder je de trigger dan ben je het gedrag hoogstwaarschijnlijk kwijt.
Gedrag is grillig, het overkomt ons en is lastig te trainen. Zeker als we niet weten hoe gedrag tot stand komt.
Vaardigheden zijn minder omgevingsgevoelig dan gedrag.
Sterker nog, vaardigheden kun je ook toepassen in andere situaties.
Mijn zoon skateboardt en ging deze winter voor het eerst snowboarden. Hij kon binnen een week een 180 (halve draai) en boardslide (zie tekening) omdát hij al kan skateboarden.
Aan die boardslide durf ik nog niet eens te beginnen met mijn meer-dan-20-jaar-snowboard-ervaring.
De verschillen in een overzicht
Sommige opleidingen en cursussen zijn voornamelijk gericht op kennis en vaardigheden.
Dat is ook niet gek. Als vaardigheden complex zijn, moet je ze goed oefenen.
Heeft iemand de vaardigheid geleerd, dan wil dat niet zeggen dat hij het toepast in de praktijk.
Dat je iets kunt, wil nog niet zeggen dat je het gaat doen.
En soms moet je een hele hoop doen voordat je iets kunt, net als met de eerste keer skiën.
Moeten we dan maar stoppen met trainen van vaardigheden?
Natuurlijk niet. Alleen is opleiden lang niet altijd de beste weg tot gedragsverandering. Veel gedrag ontstaat zelfs zonder training. En als gedragsverandering wel het einddoel is van de opleiding, is het slim om even verder te kijken.
In zeven stappen naar gedragsverandering.
Als je eens anders te werkt wilt gaan, dan is het gedragsmodel van BJ Fogg een eenvoudige eerste stap:
Bepaal eerst jullie gezamenlijke ambitie.
Noteer zo concreet mogelijk welke gedragingen daarbij horen. Wat doen jullie precies als jullie klantvriendelijk, veilig of proactief werken?
Kies één of twee gedragingen die de minste moeite kosten en het meeste effect hebben.
Maak van elk gedrag een ieniemienie variant. Zo klein dat het onvermijdelijk is om te doen.
Ontwerp een trigger die het gedrag uitlokt. Koppel het gedrag aan een bestaande gewoonte, of een alarm.
Als de trigger is ingericht, wordt het gedrag als vanzelf uitgelokt. Gebeurt dat niet, achterhaal dan de obstakels en haal ze weg.
Is het gedrag gelukt? Vier het dan. Zo wordt het gedrag een gewoonte.
Hieronder een voorbeeld met de nummertjes van de stappen.
Stel je wilt medewerkers beter leren verkopen (1). In plaats van ze op cursus te sturen, bepalen jullie eerst het gewenste gedrag (2):
Elke donderochtend samen prospects en klanten bellen.
Na elk project een evaluatiegesprek met de salesmanager.
Elk klantcontact bijhouden in het CRM.
Doorvragen nadat een klant iets vertelt.
Jullie besluiten dat het evaluatiegesprek met de salesmanager het gemakkelijkste en effectiefste is (3). Eén projectleider gaat het uitproberen (4) en dit wordt de trigger (5): nadat het testen van de demo, plant de projectleider de evaluatieafspraak in.
De projectleider vreest dat de salesmanager verkoperig gaat doen tijdens de evaluatie (6). De salesmanager belooft haar mond te houden tijdens de evaluatie en zowaar: de evaluatie staat ingepland. Hoera (7)!
Ik ben benieuwd welk gedrag jij wilt veranderen.
En of bovenstaande aanpak jou daarbij helpt. Anders weet je me te vinden.
Trouwens, skileraar Erwin is echt heel goed. Als je wilt leren skiën, moet je bij hem of zijn skischool zijn.